农行衢州衢化支行实现国际业务跨越式发展

　　年初以来，农行浙江衢州衢化支行立足巨化区域经济发展，把国际业务作为提高综合发展能力的重要举措，认真调查研究，积极抢抓市场年初以来，农业银行浙江衢州衢化支行立足巨化区域经济发展，把国际业务作为提高综合发展能力的重要举措，认真调查研究，积极抢抓市场，强化产品营销，取得了显著成效。截至3月末，该行实现国际结算量3396万美元，比去年同期增加1969万美元，增幅达138%，占农行衢州分行国际结算总量的49%。

　　一、主动出击，构建客户信息平台。面对不断发展变化的国际业务市场，该行认清形势，在国际业务的工作开展上积极探索研究，通过建立“本外币一体化”的联动营销机制，积极发动各客户经理共同营销国际业务，以国际结算业务为立足点，配套多样化贸易服务融资服务，不断推进贸易项下国际结算业务的发展，与同业抢项目，与市场争份额。通过加强与人行外管局、各个经济开发区管委会等职能部门的沟通、联系，在扩展信息渠道、掌握客户动态、第一时间建立客户信息方面更强调主动性和先进性。按照海关统计的进出口贸易企业名录，逐户调查并了解企业所属行业、进出口贸易额等情况，坚持突出管理与质量、突出发展与转型、突出占比与效益，紧贴市场动态，认真分析国际业务发展空间，从源头拓展国际业务客户，全面推进市场营销向纵深方向发展。

　　二、创新营销，多种渠道拓展业务。积极与政府有关部门配合，通过举办国际业务银企座谈会、产品推介会、客户经理上门推介宣传等渠道，最大限度地发挥农行的品牌优势，进一步扩大产品宣传的覆盖面，让企业高层、财务管理人员熟悉我行的国际业务产品特点。一方面通过宣传增强客户对我行国际业务产品的认知度，进一步树立外汇业务品牌，取得良好效果；另一方面加强银企双方的沟通，及时掌握市场和客户信息，以多样化的营销举措赢得市场，努力提高国际业务同业占比，拓宽国际业务的发展空间。到3月末，在该行开户的8家企业国际业务结算量较比同期有了大幅度增长，并根据不同企业的业务结算特点，首次运用汇付通理财产品以及出口商票融资等多项国际贸易融资业务，不仅为企业直接降低了财务成本，赢得了口碑，同时也降低了银行信贷风险，有效推动了中间业务收入。

　　三是开源挖潜，加大客户拓展力度。根据客户差异的服务要求，为客户量身定做相关结算产品，推出一揽子金融产品和服务，满足客户不同的业务需求。对当地外贸优质企业，实施“一户一策，逐个突破”的营销策略，强化资产业务引领功能，适时调整贷款综合回报要求，提高谈判和议价能力，逐户签订银企合作协议，细化国际业务结算全年任务数，并结合海关数据每月跟踪、每月反馈、每月落实，通过银企双方互相督促，为锁定全年国际业务结算量起到良好效果；其次是加强对存量企业的沟通，定期走访，了解企业需求，以巩固和挖掘业务资源，努力扩大其产品覆盖率；再次为拓展客户，该行组建了营销团队，开展主动浸透营销，到市场上挖抢客户，一旦潜在目标被锁定后，由分管行长领衔组成营销团队上门营销，确保锁得定、拉得住、进得来。

　　四是强化考核，激发员工营销主体。通过大力发展国际结算业务作为带动中间业务收入增长的有效手段，出台相关考核办法，对国际业务进行单项考核激励，进一步明确了国际业务客户经理的考核标准，把国际业务任务，落实到每位客户经理，明确各自分管企业的国际业务市场份额，加大对国际业务的奖罚力度，将各项指标细化列入绩效桂钩考核中，根据营销业绩、工作成果等指标公平分配绩效工资，有效地激发客户经理的工作热情。鲜明的考核导向鼓舞了士气，积极营造提升国际业务市场份额的良好氛围。

　　五是队伍建设，打造精兵强将团队。针对国际结算业务专业性较强，从业人员素质要求相对较高的特点，该行抽调全行学历高、精通业务、专业对口的员工充实到客户经理队伍中去，并有针对性地维护和管理此类外向型客户，做到人尽其才。同时，利用早会、夕会的学习时间，召集客户经理认真学习国际业务知识和营销技巧，进一步提高员工业务素质，打造一支优质的员工队伍素质及良好的服务，深受客户的普遍称赞。